第二章　談判(pan)學科的基(ji)礎知識(shi)

　　一、名詞解釋

　　1、談(tan)判主(zhu)體：是指談(tan)判過程(cheng)中代表某種立(li)場或觀點(dian)的參與者(zhe)。

　　2、談判客(ke)體：是指(zhi)談判活(huo)動需(xu)要(yao)解決的問題(ti)或(huo)談判涉及的具體內(nei)容。

　　3、談判媒介(jie)：是指(zhi)談判行(xing)為(wei)得以實現的中(zhong)介(jie)。

　　4、談判(pan)目(mu)的(de)(de)：是(shi)指談判(pan)主體(ti)預(yu)想通過談判(pan)活動而得到滿足的(de)(de)某種需(xu)要。

　　5、談判的(de)基本原則(ze)：是指對談判活動(dong)具有(you)規范、指導(dao)和制約(yue)作用的(de)指導(dao)思想和準則(ze)。

　　6、契約(yue)：是用文(wen)字形式記錄協商結果，規(gui)定合作各(ge)方權利與義務的法(fa)效(xiao)性條(tiao)文(wen)。

　　二、填空題

　　1、橫(heng)向談判是指將確定的各項議(yi)題綜(zong)合起來，齊頭并進、循環往復地討論每一(yi)項議(yi)題的談判的方式(shi)。

　　2、原則(ze)式(shi)談判也叫(jiao)做(zuo)事實談判法。談判的(de)關鍵(jian)的(de)四個基本點(dian)：區別(bie)、利益(yi)、選擇(ze)、標準。

　　3、真誠是談(tan)判成功的首(shou)要條件。

　　4、談判的基(ji)本程序：談判準備階(jie)段、談判開(kai)局階(jie)段、交(jiao)流探測階(jie)段、磋(cuo)商交(jiao)鋒階(jie)段、協議簽約階(jie)段。

　　5、談(tan)判(pan)準備(bei)階段(duan)應做好(hao)四項工作：收集有關信息、指定談(tan)判(pan)決策(ce)、擬訂談(tan)判(pan)計劃、做好(hao)物質準備(bei)。

　　6、開局階段的重要作用：形(xing)(xing)成(cheng)第一(yi)印(yin)象、建立洽談(tan)氣氛(fen)、決定談(tan)判態度、確定談(tan)判方式(shi)、形(xing)(xing)成(cheng)等(deng)級觀念。

　　7、磋商階(jie)(jie)段又(you)叫交鋒階(jie)(jie)段，是(shi)雙方談判(pan)人員進行(xing)“談”和“判(pan)”的階(jie)(jie)段，是(shi)談判(pan)的主體階(jie)(jie)段。

　　8、契(qi)約(yue)可以分為(wei)：協約(yue)公報類契(qi)約(yue)和合同類契(qi)約(yue)。

　　9、在(zai)履約過程(cheng)中(zhong)，如果(guo)出現糾紛，處理的方法有：協商、調節(jie)、仲裁(cai)、審判。如果(guo)出現違約行為，則應當受到(dao)譴責、懲罰、制裁(cai)。